Практические методы увеличения продаж

Практические методы увеличения продаж

Если фишкой маркетинга прошлого века было массовое информирование потребителей при помощи таких средств массовой информации как телевидение, печатные издания, радио, то в настоящее время, когда каждый из нас как потребитель имеет право выбора, что смотреть и читать, какой сайт посетить, маркетологи должны прикладывать больше усилий, чтобы достичь своего потенциального клиента, завоевать его внимание. Развитие интернет-технологий дало такой толчок, и мы можем наблюдать с вами несколько тенденций и таких сдвигов кардинальных парадигм.

Многие компании, которые не используют цифровой маркетинг, не знают о его существовании, по-прежнему рассматривают потребителя как некоего человека, который, как губка, лежа на диване с бутылкой пива в руках, впитывает ту информацию, которую ему преподносят.

Но так было раньше! Сейчас потребители хотят и активно участвуют в создании брендов, в создании рекламы, поэтому маркетологам необходимо учитывать новые реалии.
Как показывают исследования в среде молодежи до 30 лет, большую часть времени молодежь проводит перед компьютером, нежели перед телевизором.
Следовательно, если маркетолог успешной компании желает вовлечь этого потенциального клиента в участие в своем проекте, в продаже своего товара, своего бренда, он должен перестраиваться с модели «маркетинга телевизора», т.е. массового маркетинга, на более точечный «маркетинг цифрового мира». И, в первую очередь, ориентироваться на Интернет.

Понятие цифрового маркетинга

Думаю, вы в общих чертах знакомы с понятием маркетинга, что это такое, ориентируетесь в этом вопросе.

Вы знаете, что маркетинг – это изучение рынка. Но это не главное. Главное – это выстраивание успешных продаж благодаря тем данным, которые получены при изучении рынка, анализе, аналитике.

Цифровой маркетинг – это, соответственно, изучение цифрового рынка, т.е. как потребители и предложения товаров ведут себя в цифровом мире, и как успешно выстроить продажи в цифровом мире, в Интернете. Главная задача цифрового маркетинга? это продвижение ваших товаров в цифровом мире за счет вовлечение ваших будущих потребителей, ваших будущих клиентов в создание вашего бренда.

Итак, рассмотрим основные приемы цифрового маркетинга.

1.Определите четкие бизнес-цели

Хочу отметить, что очень важно поставить перед собой четкие бизнес-цели, которые будут сопровождать всю вашу деятельность в цифровом маркетинге.
Многие, теперь можно сказать «динозавры», когда создавали свой сайт, думали примерно так: я создам сайт, люди сами ко мне на него придут, сами выберут товар, купят его, а я буду только доставлять им этот товар. И все. Дело сделано. Если так было на заре сайтостроения, то теперь такой подход уже не работает. Сайтов в интернете стало огромное множество. И как может клиент выбрать тот или иной товар, например, ваш или чей-то ещё, если множество одинаковых сайтов предлагают примерно одинаковые товары?
Вам необходимо определить круг целей и нужд именно вашей компании, причем расставить их в порядке приоритета. Если для вас является приоритетом, например, привлечение как можно большего количества новых клиентов, ваша деятельность будет направлена в одну сторону, если вам сейчас важнее создать положительный образ вашего бренда или вы продвигаете свой новый товар, вы будете использовать другие механизмы. Какие? О них поговорим чуть позже.

2.Планируйте продажи

Необходимо иметь перечень важных дат, что позволит определиться со сроками работ на рынке.
Если у вас новый товар будет выходить 31 декабря, то вы должны подстроить свой цифровой маркетинг под эту дату, ведь Новый год – это очень хороший период для продаж.
Если у вас есть какие-то знаменательные даты, например, день рождения вашей компании, приурочьте какую-либо акцию к этому празднику.
Очень важно, чтобы перечень этих дат был у вас постоянно перед глазами, и вы могли ориентировать свои дальнейшие действия исходя из этого.

3.Привлекайте потенциальных потребителей

Маркетологам необходимо как можно больше уделять внимания привлечению новых участников к созданию своего бренда, своего товара.
Еще раз повторюсь, что клиент – это не просто губка, которая впитывает, это активная личность, которая хочет принимать участие в создании бренда, хочет влиять на его развитие и участвовать в создании ваших товаров.
Яркий пример. Все, наверняка, знают YouTube. Я не ошибусь, если скажу, что ВСЕ знают сайт YouTube. Там большая часть видеороликов создана самими пользователями. Т.е. этот сайт смог привлечь к себе свою аудиторию за счет того, что дал возможность самому клиенту, самому участнику выстраивать свой контент и делиться им. Контент распространяется сейчас очень быстро. Вы, наверняка, тоже знаете об этом.
Есть люди, у которых есть свой бизнес, которые что-то продают. Например, лампы, люстры, светильники, дизайнерские светильники. Как можно вовлечь потенциальных потребителей либо уже тех клиентов, которые у вас что-то купили, в продвижение вашего бренда?
Что можно сделать уже сейчас
Во-первых, самое простое, что можно сделать – это написать отзыв о ваших светильниках, т.е. попросите клиентов написать отзыв о том, какие у вас отличные светильники.
Во-вторых, если у вас есть какая-то новая продукция, и вы будете выпускать ее на рынок, новая линейка товаров – дайте вашим клиентам протестировать новый продукт. Дайте им небольшой тест. Разошлите его своим клиентам и посмотрите, какие будут результаты. Ведь тест? это не продажи. Вы просто просите клиентов высказать свое мнение. А люди, которые активны в социальной сети, очень любят отвечать на разные вопросы, тем более, если они знают, что их мнение на что-то повлияет.
В-третьих, вы можете сделать видео про те же светильники: как они выглядят с разных сторон, как вы их делаете, продаете, т.е. полный цикл от начала (изготовления) и до конца (продажи). До начала продаж сделайте демонстрационное видео, разместите, например, на том же YouTube и посмотрите, какой будет отклик.

4.Определите свою целевую аудиторию

Определение именно вашей целевой аудитории является очень важным моментом. В нашем случае целевая аудитория – это те люди, которые важны для вас, которые обсуждают вашу тематику на социальных площадках, имеют вес в блогах.
Отследите, чьё мнение в обсуждениях имеет наибольший вес. Есть популярные блогеры и форумчане, к мнению которых многие прислушиваются. Вы постепенно встраиваетесь в диалог и очень ненавязчиво начинаете общение с этими людьми, тем самым привлекая их внимание к своему бренду. На это придется потратить немало времени, но оно того стоит.
Возьмем, к примеру, услуги. Если это услуги няни, то есть множество сайтов молодых мам. Если у вас агентство по уходу за детьми, вы должны следите за блогами, где молодые мамы обсуждает темы правильного ухода за детьми, безопасно ли оставлять нянь с детьми и т.д. Вся детская тематика – ваша тематика.
Если у вас есть бренд, следите, что о нем говорят и кто имеет вес в этом разговоре.
Что можно сделать уже сейчас
Определите 10-15 блогов и форумов по вашей тематике, ведь продвижение товара в цифровом маркетинге – это продвижение в блогах, социальных сетях, мобильных телефонах и других социальных современных технологиях.
Составьте себе ранжированный список, кого и как вы будете вовлекать в деятельность своей компании, продвижение своего бренда. При этом необходимо рассматривать не только узкую тему, но и параллельные тематики. Например, основная ваша тема — продажи холодильников, а параллельными тематиками в данном случае могут быть: влияние холодильников на окружающую среду (на озоновый слой), экономия электроэнергии.

5.Завоевывайте доверие клиентов

Помните, что прямая реклама в блогах или на форумах действует негативно. Этим вы наоборот можете потерять ваших потенциальных клиентов. Людям не нравится, когда им навязывают что-то, какие-то товары или услуги. Блоги и форумы – это их свободное пространство, где они выбирают, что смотреть, что не смотреть.
При взаимодействии с участниками надо быть открытым. Лучше сразу представьтесь: кто вы, зачем сюда пришли. Чем более вы прозрачны, тем больше люди вам доверяют.
В качестве негативного примера можно привести случай, когда один из директоров западной компании, прикрываясь ником, поливал грязью конкурентов. Когда выяснилось, что этот человек на самом деле директор конкурирующей компании, доверие к их компании резко упало.
Старайтесь быть прозрачным и открытым, не навязывайте свою услугу. Наоборот, попросить вам помочь в продвижении вашего товара.
Если ваши потенциальные клиенты будут знать, как вы работаете, они проникнут к вам большим доверием, а доверие – это один из главных факторов. Помните, что потерять доверие клиентов очень просто, а восстановить потом будет очень и очень сложно. Если вы один раз обманете своего клиента, вернуть его будет очень сложно, тем более, если он уйдет к конкуренту, где ему будет комфортно.

6.Будьте впереди конкурентов

Следите за сайтами ваших конкурентов. Найдите как можно больше сайтов ваших конкурентов и посмотрите, что они делают, как выглядят их сайты. Если в разделе «О компании», например, указано: «Мы работаем с 1993 года, мы надёжные поставщики…», знайте, что это никому не интересно.
Будьте на несколько шагов впереди своих конкурентов.
Если кто-то из них уже использует социальные сети, посмотрите, как они это делают, как они продвигают свой товар, что у них получается. Постарайтесь взять наилучшее и внедрить у себя.
Если у вас завод по производству станков, запишите видеоэкскурсию, как работает завод. Люди больше реагируют на визуальную картинку, нежели на описание.

7.Подогревайте интерес клиентов к вашему бренду

У клиентов должна быть возможность выражать свои эмоции, которые возникают при использовании вашей продукции, вашего бренда. Дайте им такую возможность, позвольте создавать свой контент.
Контент может быть как профессиональный, так и пользовательский, это не важно. Важно взаимодействие. Из чего может состоять контент? Это не только аудио и видео, как я уже сказал, но и отзывы: положительные и отрицательные, причем отрицательные будут еще более полезны для вас.
Возьмем в качестве примера продажи спортивного инвентаря. Вы можете дать своим клиентам возможность записывать на сайт ролики, как они используют ваши кроссовки, как они бегают в них.
Будет великолепно, если вы для каждого клиента на вашем сайте создадите карточку достижений, дадите ему возможность отслеживать на вашем сайте его достижения, т.е. как он продвинулся благодаря вашим суперновым кроссовкам, как он гораздо быстрее пробежал стометровку. Это создаст взаимодействие и стимул. Это здорово!
Подумайте, как именно вы, ваша компания может сделать это, т.е. какой контент вам необходимо получать от ваших клиентов, что вы можете у них запросить, чтобы вовлечет их в развитие вашего бренда и что будет интересно вашим клиентам.
Задача маркетолога состоит в том, чтобы привлечь клиентов к вашему бренду, «зацепить» полезным контентов, вовлечь в обсуждение и тем самым все время подогревать интерес к товару, к новинкам.
Что можно сделать уже сейчас
Вовлекайте ваших клиентов в создание контента. Дайте им возможность обмениваться своими успехами, идеями, выкладывать у вас на сайте видео- и аудиоконтент, оставлять отзывы.

8.Создайте свою социальную сеть

Вы наверняка знаете такие популярные социальные как Одноклассники, Facebook, ВКонтакте и др. А слышали о социальной сети «Second Life»?

Какой интерес она представляет для маркетолога, спросите вы? Самый что ни на есть прямой. В данной сети вы можете купить место, виртуальную недвижимость, создать свой магазин и продавать свои товары. Даже компания «Toyota» «купила» там себе остров, на котором проводятся тест-драйвы автомобилей! В этом виртуальном мире можно реально продавать ваши продукты. Так почему вашей компании не использовать такую возможность?
Очень многие компании создают свои социальные сети с тематикой бренда компании. Например, компания P&G создала социальную сеть «ДжонсонсБэби», где молодые мамы обсуждают, какое молочко можно втирать малышам, какое масло использовать при массаже. Соответственно, компания насыщает сеть видеоконтентом. И это не продажа, не чистой воды реклама, это вовлечение клиентов в свое медиапространство.
Здесь важен такой немаловажный момент. Если вы создаете свою социальную сеть, вам необходимо продумать кодекс общения сотрудников вашей компании в этой социальной сети.
Я вам советую прописать кодекс очень детально, что вашим сотрудникам можно делать в этой социальной сети, а что нельзя, как сотрудники могут себя вести в этой социальной сети.
Помните поговорку: тот, кто делает колбасу, сам ее есть не станет? Вот. Создание новой социальной платформы не так дорогостояще по сравнению с привлечением на нее людей. И кодекс поведения ваших сотрудников в этой сети необходим для того, чтобы никакая лишняя информация не утекла из компании, чтобы не растерять впоследствии клиентов.
Приведу отрицательный пример социальной сети. Производители наполнителя туалета для кошек создали социальную сеть, в которой попытались объединить владельцев кошек, но оказалось, что никому не интересно обсуждать, как кошки ходят в туалет, и в этой социальной сети оказалось всего 15 человек и она, соответственно, не получила развития. Поэтому будьте осмотрительны, думайте, что и как вы делаете.
Что можно сделать уже сейчас
Составьте план создания своей социальной сети и вовлечения в нее потенциальных клиентов.
Пропишите кодекс поведения сотрудников вашей компании в данной социальной сети.

9.Организуйте SMS-рассылку

Следующее, что можно использовать для продвижения своего бренда – это мобильные платформы или мобильный маркетинг.
Существуют сервисы, которые позволяют встраивать на любую платформу, на любой сайт сервис SMS-оповещения, т.е. сервис SMS-маркетинга.
Как это поможет вашему бренду? Когда вы будете проводить какие-то акции, стартовать новую линейку продуктов, вы можете максимально быстро и точно оповестить ваших клиентов. Если письма по e-mail мы читаем по диагонали, иногда просто удаляем, то SMS-сообщения читает каждый человек. Поэтому здесь у маркетолога есть 3-4 секунды для того, чтобы привлечь внимание клиента.
Важен один момент. Когда вы обращаетесь к клиенту, необходимо получить от него разрешение на контакт. Вообще, есть заповедь цифрового маркетинга: нельзя обращаться к клиенту без его разрешения. Иначе это будет спам. Все знают, что это. И я не люблю спам, и вы тоже не любите спам.
Если без разрешения вам будут приходить письма, SMS, то вряд ли у вас будет желание что-то покупать.
Как правильно организовать SMS-рассылку
Во-первых, поставьте на своем сайте на странице подписки чек-бокс, где клиент поставит галочку, подтверждающую, что он не против получать от вас уведомления, как по e-mail, так с помощью SMS. Можно схитрить, поставить этот чек-бокс где-то внизу, и чтобы галочка уже стояла по умолчанию. Если клиент это заметит, он может ее убрать, а если не заметит, считайте, что вы достигли своей цели.
Во-вторых, у клиента всегда должна быть возможность «отписаться» от вашей рассылки, возможность отказаться от участия. Очень важно (многие этого не делают) – вы делайте обязательно – узнавать причину отказа. Для этого очень осторожно, финальным письмом можно написать клиенту: «Спасибо за сотрудничество. Можно ли узнать причину Вашего отказа от уведомлений? Помогите нам стать лучше. Что бы вы улучшили на нашем сайте? Спасибо».
Это еще один шаг к лояльности клиента, к доверию к вам.
Сделайте так, чтобы клиент всегда помнил, что он давал вам разрешение. В письмах можно делать напоминания, например «Как вы помните, на прошлой неделе мы с вами обсуждали вопрос…». Информация, которую вы даете вашим клиентам, должна быть ценна для них. Просто слать рекламные предложения – это вчерашний день. Не делайте этого. Это не ваш путь.
Например, вы продаете все те же дизайнерские лампы и создали некий отчет «Семь лучших мест в квартире, куда можно поставить дизайнерскую лампу». В отчете вы описываете, например, следующее: если у вас висит дизайнерская лампа, то оказывается, ее можно еще поставить на столик, положить, а если расположить рядом три лампы, то они будут создавать неповторимый уют в помещении. Нужно создать такой отчет, который реально будет нести полезную информацию. Вы рассылаете это вашим клиентам. Что здесь главное? Полезность. Это первое. Подсказка вашим клиентам, что этим можно поделиться. Это второе. Напишите в письме, чтобы клиент поделился с друзьями или рассказал тем, кому это будет полезно. Например, полезно в качестве подарка.
Также не следует рассылать свои предложения слишком часто. Возможно, более частая рассылка будет оправдана во время распродаж, во время каких-то акций, но слишком часто не надо этого делать, поскольку это также может раздражать ваших клиентов.
Для кого-то слишком часто – это раз в неделю, для кого-то – раз в месяц. Как определить, что значит «часто» для конкретного клиента? Спросите у самого клиента: «Как часто вы бы хотели получать наши сообщения?». Аналогичный набор чек-боксов на сайте. Дайте человеку выбор. Плюс ненавязчиво можно узнать еще какие-то поведенческие характеристики, особенности данного клиента.
Делайте так, чтобы ваши призывы к действию сразу же бросались в глаза. Помещайте его во время рассылки в верхней части макета сообщения, чтобы клиент сразу видел, что ему предлагают, кто ему предлагает. Напишите сначала небольшой вступительный текст, а затем сразу же призыв к действию.
Также обязательно используйте постоянный адрес электронной почты, с которого вы отправляете письма. Таким образом вам не нужно будет бороться со спам-фильтрами. Если один раз ваш адрес попадет в доверительные, то вы всегда сможете достучаться до вашего клиента.
Убедитесь, что контент, который вы пересылаете, легко читаем (на компьютере, на мобильном телефоне). Сначала протестируйте вашу рассылку на нескольких клиентах, получите обратный отзыв.
Каждый контакт с клиентом должен давать вам какую-то информацию.
Старайтесь получать эту информацию при каждом контакте с клиентом.
Очень важно, чтобы у вас был план работы с этой информацией. Зачастую многие компании собирают информацию и ничего с ней не делают. Можно сказать, что эта информация «гниёт», через какое-то время становится неактуальной (например, люди сменили место жительство, семейное положение, поменяли интересы).
Еще один момент, о котором не стоит забывать – положительные эмоции.
В вашем контенте должна быть доля развлекательности и функциональности. Например, смешной ролик, связанный с вашей тематикой. Положительные эмоции – путь к успеху.
Вот личный пример. Мне компания «Колинз» (джинсовый магазин) периодически присылает SMS. Даже прислали поздравление на день рождения и предложение купить джинсы со скидкой в 30%, что я и сделал.

10.Привлекайте к продвижению своего бренда партнеров


Как можно еще увеличить продажи? Создать совместные программы с партнерами. Например, ваша компания занимается турбизнесом и вы знаете, что в те страны, куда вы продаете туры, летает компания «Авианова». Можно заключить соглашение с данной авиакомпанией о совместном продвижении ваших брендов. Например, сделать ссылки со своих сайтов на сайт партнера: «Наши клиенты летают «Авианова», «Наши клиенты пользуются услугами компании ООО «Турбизнес». Таким образом, вы не только объединяете ваши усилия на продвижение своих брендов, но и снизите затраты за счет этого.
Что можно сделать уже сейчас
Найдите 3-5 компаний в вашей сфере, которые могут действовать в вашем направлении и попробуйте продвигать друг друга.
Пропишите детали сотрудничества в соответствующих договорах.

11.Используйте оптимизацию

Слышали про SEO-оптимизацию? Знаете, что это такое? В общем SEO-оптимизация – это повышение рейтинга вашего сайта в результатах поиска поисковых систем. Есть еще такое понятие как SEM – это оплаченный поиск, когда вы покупаете какое-либо ключевое слово или фразу и платите за показы или за клик. Это две стороны одной и той же медали.
На самом деле, если вы продвигаете свой товар, вы должны использовать эти два механизма одновременно. Необходимо определиться со стратегией поиска. Потребители предпочитают кликать на ссылки с левой стороны поисковика, а не на оплаченные, располагаемые обычно с правой стороны. Необязательно быть в первой пятерке, можно быть в первой семерке-восьмерке, потому как многие «докликивают», как правило, до десяти. Если ваш сайт будет полезен, то пользователь остановится и не будет продолжать поиск.
Чем больше у вас на сайте будет страниц с вашими ключевыми словами, тем лучше. Например, если вы хотите, чтобы вас находил по слову «подарки», необходимо это слово чаще употреблять на вашем сайте. Понятно, что это не должно быть простое повторение: подарки, подарки, подарки… Но, в тоже время, слово это должно часто употребляться, чтобы вас находили по поиску. Оптимально, если ключевое слово часто встречается в отзывах клиентов. Это более органично вписываться.
Что касается оплаченной рекламы, ищите ключевые слова, которые больше всего подходят вашему товару или бренду. Лучше всего используйте ключевые фразы, т.е. не просто слово «подарки», а «удивительные подарки для девушек». Если вы такую длинную фразу резервируете за собой, то по ней и будет выходить ваш сайт в результатах поиска, а ваша ниша будет наиболее узкая. Главное — занять узкую нишу. Если по какой-то конкретной тематике ниша будет вашей, считайте, что вы победили.

Пошаговая инструкция к действию

Итак, подведем итоги и перечислим основные методы увеличения продаж с помощью цифрового маркетинга:
— определение целей, нужд и приоритетов вашей компании;
— планирование продаж;
— определение своей целевой аудитории;
— вовлечение клиентов в создание вашего бренда;
— привлечение клиентов к написанию отзывов, обсуждению бренда, тестированию новых продуктов;
— открытость при общении с клиентами;
— завоевание доверия клиентов, подогревание интереса к бренду;
— получение при каждом взаимодействии с клиентом обратной информации;
— постоянный мониторинг того, что говорится около вашего бренда, вокруг вашей ниши;
— отслеживание действий ваших конкурентов;
— подключение мобильной платформы для быстрейшего взаимодействия с клиентами;
— поиск партнеров в вашей сфере, совместное продвижение брендов;
— использование технологий SEO- и SEM-оптимизации.
— создание своей социальной сети.
Заключение
В настоящее время наш мир, цифровой мир очень бурно развивается, и цифровой маркетинг все больше входит в нашу жизнь. Поэтому тот, кто первый это осознает, придет и займет в нем прочные позиции, будет побеждать в битве за клиента еще несколько последующих лет.
Сейчас существует множество компаний, которые активно используют цифровой маркетинг: и мобильные платформы, и обсуждение в интернете. Большая часть этих компаний являются зарубежными. Я думаю, что это направление в России также получит свое развитие, потому как это повышает продажи, повышает интерес к бренду, к продукции, а, следовательно, способствует увеличению прибыли.
В следующих моих книгах вы узнаете: как правильно построить план цифрового маркетинга, собирать контакты и обрабатывать их, что такое образ участника, как правильно взаимодействовать с участниками, и как выстроить систему, реально приносящую прибыль.
30
Нет комментариев. Ваш будет первым!